Decyzja zapadła: czas zbudować stronę firmową. Świetnie! Przed Tobą szansa na stworzenie potężnego narzędzia sprzedażowego. Być może właśnie zastanawiasz się, jak ta strona powinna wyglądać. Zbierasz inspiracje, rozglądasz się za grafikiem lub copywriterem, a może nawet przygotowujesz już brief i listę usług, które trzeba będzie opisać.
Jeśli tak jest, zatrzymaj się na chwilę. Choć wypisanie usług wydaje się oczywiste, niekoniecznie powinieneś tak po prostu umieścić je na stronie. To, jak zaprezentujesz usługi na stronie www jest bardzo ważną częścią komunikacji sprzedażowej – poświęć więc temu nieco więcej uwagi.
Z mojego doświadczenia wynika, że to właśnie przedstawienie usług na stronie www bywa największym wyzwaniem podczas tworzenia treści. Dotyczy to nie tylko firm, które mają szeroką i niestandardową ofertę. Jest to trudne także dla tych, dla których podział usług na pierwszy rzut wydaje się oczywisty. Prędzej czy później pojawiają się dylematy: Jak zaprezentować usługi kierowane dla różnych grup? Jak nie pomieszać usług z narzędziami? Jak opisać i pogrupować to, co robimy, by było to czytelne dla klientów?.
Jeśli też mierzysz się z tymi problemami, poznaj 5 strategii prezentacji usług na stronie www, które pomogą Ci korzystnie zakomunikować ofertę Twoim klientom.
1. Wymień to, co robisz
Pierwszym i najbardziej intuicyjnym pomysłem jest stworzenie listy usług, które faktycznie świadczysz. Przykładowo, jeśli tworzysz stronę dla software housu, lista może wyglądać następująco:
- Budowa aplikacji mobilnych
- Budowa aplikacji webowych
- Product Design Workshop
- Consulting IT
- Utrzymanie i rozwój aplikacji.
Ten sposób prezentacji usług widuje się najczęściej. Jest bezpieczny, czytelny, a z jego stworzeniem poradzi sobie nawet ktoś, kto miał niewiele do czynienia ze strategią czy komunikacją marketingową. Takie postawienie sprawy często nie wykorzystuje jednak w pełni potencjału sprzedażowego.
Strategia ta często rodzi też problemy natury logicznej. Czy warto prezentować “Consulting IT” jako oddzielną usługę, skoro korzystają z niej tylko klienci, którzy i tak przyszli po aplikację? Czy jest sens przedstawiać osobno “Product Design Workshop”, skoro warsztaty nie są de facto odrębną usługą, a np. częścią procesu budowy aplikacji?
Jeśli właśnie mierzysz się z podobnymi dylematami, spokojnie – z pomocą przychodzą 4 kolejne strategie.
2. Skup się na SEO
Kolejną strategią jest “SEO first”, czyli dokonanie podziału usług według fraz, których Twoi klienci szukają w Google. Strategia ta sprawdzi się, gdy nastawiasz się na pozyskiwanie ruchu z wyszukiwarek i masz określone konkretne, mocne frazy, po których klienci mogą do Ciebie trafić. Taka sytuacja ma miejsce np. gdy specjalizujesz się w wybranej (lub wręcz niszowej) technologii, a Twoi klienci właśnie jej szukają.
Przykładowo, jeśli specjalizujesz się we wdrażaniu sklepów e-commerce opartych na różnych platformach, Twoja lista usług może wyglądać tak:
- Sklepy internetowe Magento
- Sklepy internetowe Shopify
- Sklepy internetowe PrestaShop.
Mam nadzieję, że widzisz wyraźnie, czym powyższy podział różni się od strategii nr 1. W nazwach usług brakuje haseł takich jak “Wdrożenie sklepu internetowego”, “Utrzymanie”, “Design”, itd. I choć zapewne i tak realizujesz wszystkie te elementy, to zastosowanie takiego podziału może utrudnić klientowi trafienie do Ciebie z Google. Tym samym lekka zmiana nacisku komunikacyjnego może znacznie wpłynąć na Twoje wyniki i sprzedaż. Dlatego właśnie przed napisaniem tekstów na stronę warto dobrze poznać ścieżkę zakupową Twojego klienta i ustalić, czy SEO nie powinno być dla Ciebie priorytetem.
Ewentualnie, jeśli koncentrujesz się tylko na jednym narzędziu, w ramach tej strategii możesz podzielić usługi w następujący sposób:
- Budowa sklepu Magento
- Wdrożenie Magento
- Migracja do Magento
- Rozwój sklepów Magento.
Pamiętaj jednak, że frazy kluczowe, po których klienci mogą Cię szukać, bywają nieoczywiste. Przed przygotowaniem takiego podziału skonsultuj się więc z doświadczoną agencją SEO, która opracuje dla Ciebie strategię pozycjonowania i ustali, które frazy mają największy potencjał.
3. Nazwij problemy lub potrzeby klienta
To jedna z moich ulubionych strategii, choć nie sprawdzi się w przypadku każdej firmy. Nie będzie dobrym rozwiązaniem, gdy Twoi klienci są świadomi technologicznie i szukają konkretnej usługi lub technologii (np. “Elixir development”). Może jednak okazać się skuteczna, jeśli Twój klient nie jest dobrze zorientowany w technologiach i nie zna dostępnych narzędzi i rozwiązań. Wówczas możesz zdobyć jego zainteresowanie i zaufanie, nazywając jego problemy, przedstawiając mu możliwe rozwiązania i tłumacząc zawiłości technologiczne.
Przykładowo, jeśli jesteś agencją marketingową, SEO lub e-commerce, Twoja lista usług może wyglądać następująco:
- Chcę zwiększyć ruch na stronie
- Chcę założyć sklep internetowy
- Chcę rozkręcić social media
- Chcę zbudować aplikację mobilną.
Doskonałym przykładem firmy, która wdrożyła właśnie taki podział usług, jest Apptension. Zobacz, jak podzielili swoich klientów na 3 różne grupy według potrzeb, które pojawiają się na różnych etapach budowy produktu technologicznego. Do tego wpletli jeszcze informacje o korzyściach, a to, co większość firm wymienia jako usługi, przedstawili jako narzędzia:
Źródło: Print screen ze strony apptension.com, październik 2023
Żeby jednak skorzystać z takiej strategii, musisz bardzo dobrze poznać Twojego klienta oraz jego potrzeby i wątpliwości. Przed napisaniem tekstów na stronę polecam Ci więc opracowanie strategii komunikacji, która pomoże Ci podjąć najważniejsze decyzje marketingowe i skutecznie trafić do Twojego klienta. Więcej o strategii komunikacji i o tym, jak ją stworzyć, przeczytasz w moim tekście: “Strategia komunikacji – co to jest i dlaczego musisz ją mieć, zanim napiszesz teksty na stronę firmową?“.
4. Podziel usługi dla różnych grup docelowych
Strategia ta jest podobna do poprzedniej, ale zamiast na potrzebach i problemach, skupia się na typach klientów. Ponieważ proces tworzenia aplikacji w wielu aspektach zawsze wygląda podobnie, firmy IT często świadczą te same usługi dla firm o różnych profilach. Priorytety w projekcie oraz metody zarządzania mogą się jednak diametralnie różnić w zależności od tego, kim jest klient. Przykładowo, potrzeby klienta korporacyjnego mogą być zupełnie inne niż startupu. Firmy medyczne z kolei przychylniej spojrzą na partnera, który realizuje projekty z ich branży niż na tego, który się tym nie chwali.
Strategia ta sprawdzi się więc, gdy rozumiesz dynamikę pracy dla różnych typów klientów i chcesz to podkreślić w ofercie. Warto rozważyć jej zastosowanie także wtedy, gdy masz wiedzę domenową z konkretnych branż, w których chcesz się specjalizować. Wówczas możesz podzielić swoją ofertę następująco:
W przypadku podziału wg etapu rozwoju firmy:
- Oferta START (dla startupów)
- Oferta PLUS (dla małych i średnich firm)
- Oferta ENTERPRISE (dla korporacji).
W przypadku podziału wg branży (tę strategię można też połączyć z “SEO first”):
- IoT dla medycyny
- IoT dla budownictwa
- IoT dla produkcji.
Przy zastosowaniu tej strategii w treściach podstron usługowych powinieneś pokazać, że znasz i rozumiesz potrzeby konkretnej grupy lub branży. Skup się wówczas na korzyściach, jakie klient osiągnie dzięki Twojemu doświadczeniu w danej dziedzinie. Koniecznie pochwal się też projektami, jakie realizowałeś dla poszczególnych grup.
Tak swoje usługi prezentuje firma ISS. Jak widać, w tym przypadku stworzenie jednolitego podziału usług również było wyzwaniem. Źródło: Print screen ze strony www.pl.issworld.com, październik 2023
5. Podziel stronę lub zbuduj kilka stron
To strategia, którą rzadko rekomenduję. Wychodzę z założenia, że inwestycja w jedną, silną markę i stronę przyniesie lepsze efekty i będzie bardziej optymalna kosztowo niż rozwijanie kilku witryn.
Czasem jednak stworzenie osobnych podstron, stron, a może nawet marek, może być uzasadnione. Współpracowałam z klientami, którzy świadczyli tak różne usługi, że nie było sensu przygotowywać dla nich wspólnej komunikacji. Jeśli w Twoim przypadku jest podobnie, rozdzielenie usług na kilka stron lub podstron może okazać się dobrym rozwiązaniem.
Przykładem zastosowania tej strategii jest… moja własna strona. Podstawą mojej działalności są usługi marketingowe i copywriting. Prowadzę też jednak sklep online z e-bookami dla copywriterów oraz oferuję warsztaty LEGO Serious Play (jeśli lubisz LEGO, a nie słyszałeś o tej metodzie, koniecznie zajrzyj tutaj!). Ponieważ usługi te kieruję do zupełnie innych grup docelowych niż odbiorcy mojej oferty marketingowej, postanowiłam rozdzielić komunikację. Stworzyłam dla tych usług oddzielne zakładki, które umieściłam bezpośrednio w górnym menu, a nie w głównym spisie usług (OFERTA).
Źródło: Print screen ze strony klaudialepiarz.eu, październik 2023
Usługi na stronie www: podsumowanie
Mam nadzieję, że ten artykuł pokazał Ci, jak różne mogą być podejścia do prezentowania usług na stronie www i że jest to ważna, strategiczna decyzja. Podejmuj ją więc świadomie i poświęć czas na poznanie Twojego odbiorcy oraz przeanalizowanie jego procesu zakupowego i decyzyjnego.
Jeśli mimo to wciąż nie jesteś pewny, które podejście sprawdzi się najlepiej w Twoim przypadku, po prostu napisz do mnie. Podchodzę do tematu strategicznie – zaczynam od przeanalizowania Twoich celów marketingowych, określenia profilu Twojego klienta, wybrania kanałów. Efektem będzie zbudowanie komunikacji i napisanie tekstów na stronę www, które będą skuteczne sprzedażowo i zwiększą Twoją szansę na pozyskanie klienta.
